유럽 업체와 대등한 탄력적 거래조건 제시 필요

플라스틱은 터키의 주요 산업 중 하나로 2021년 기준 11,000여개의 기업이 존재한다. 이 중 외국계 기업은 357개로 터키 현지 기업의 비율이 월등히 높은 편이다.

한편, 터키의 2021년 플라스틱 생산 규모는 400억 달러를 기록했다. 산업의 규모가 큰 만큼 생산설비에 대한 투자도 많은 편인데 2021년 터키의 플라스틱 생산 설비 투자액은 10억 달러를 기록했다.

터키의 플라스틱 사출기 생산 규모는 2021년 기준 2800만 달러를 기록했으며, 수입 규모는 2억3600만 달러였다. 사출기는 터키에서 수요가 많은 제품임에도 수입 비중이 높은 편으로, 시장의 70%를 수입산이 차지하고 있다. 이와 더불어 금형 역시 마찬가지로 수입산의 비중이 높은 편인데, 로컬 제품은 기술 발전이 지속 필요한 상황으로 터키 업체들은 국산보다 수입산을 선호하는 편이다. 터키로 수입되는 제품은 주로 중국, 독일, 이탈리아, 스위스, 한국산 제품이다.

2021년 기준 터키의 사출 금형 수입액은 1억5000만 달러를 기록했다. 금형 수입 시장의 점유율은 중국이 60% 이상, 유럽 기업들은 25% 내외를 차지하고 있다. 한국은 수입시장 내 5위를 차지하고 있으며 시장 내 점유율은 2.14%다.

코로나19의 영향은 2021년에도 지속되어 전체적인 플라스틱 사출 금형 시장 규모는 약 24% 축소되었다.

중국산 제품이 높은 가격경쟁력으로 수입 시장 내 높은 점유율을 차지하는 것은 모두가 아는 자명한 사실이다. 이에 반해 서유럽 제품이 한국산 제품보다 10% 가량 높은 가격대를 형성하고 있음에도 불구하고 인기있는 이유는 결제조건 때문이다. 서유럽 국가의 업체들은 자사 제품의 높은 가격이 터키 시장에서 구매 저해요인이 되는 것을 알기 때문에 24~48개월 까지 분납할 수 있는 결제 조건건을 제시해 계약을 채결하고 있다.

한국산 제품은 터키 시장에서 유럽산 제품의 대안으로 각광 받고 있다. 현재 터키에는 총 4개 사의 제품이 판매되고 있는데 2개 사는 직접 판매를 하며 A/S와 최장 12개월 까지 분할 납부를 허용하고 있고, 다른 2개 사는 터키의 대리점을 통해 납품하고 있다. 터키 현지 시장의 반응에 따르면, 직영과 대리점은 바이어 관리와 제품에 대한 업체의 후속 관리 등이 다르기 때문에 선호도 면에서 차이를 보였다.

서유럽 업체들은 터키로 수출할 경우 전체금액의 15~20%는 선금으로, 나머지 잔금은 24~48개월 할부로 결제하는 방식을 많이 사용한다. 그 이유는 터키내 대출이자가 20% 이상이기 때문에 서유럽 수출기업이 오히려 금융조달을 책임지고 그에 대한 금융비용 상승분(4~5% 정도)을 수입가격에 포함시키는 것이 실질적으로는 더 저렴하게 수입할 수 있기 때문이다.

그러나 한국 수출기업들은 통상 2회(선납/잔금) 또는 3회(선납/중도금/잔금) 결제하는 방식을 선호하기 때문에 터키 바이어들에겐 서유럽의 거래 조건이 더욱 매력적일 수밖에 없다. 따라서 우리 기업들은 터키와 거래를 할 때 장기간 거래를 지속해 왔던 바이어의 경우 선금 30%, 잔금은 24개월 분할 납부 등 서유럽 수출기업들이 사용하는 좀 더 탄력적인 거래 조건을 제시하는 것을 고려한다면 터키 바이어들의 관심을 끌수 있을 것으로 기대한다.

물론 장기 거래 바이어라도 무역 보험 같은 안전 장치는 걸어두는 것이 좋다.