Kodetec Communication 김성현 대표

독일 금형 시장

독일은 전세계적으로 기계 금속 제조기술 강국이며 자동차 산업을 기반으로 한 금형 제작기술 역시 매우 뛰어나다. 독일의 금형의 해외 수입량은 2008년부터 2020년까지 연간 평균 18억 달러에 달하고 그중 한국에서 수입하는 약 3-6%의 비중을 차지하고 있으며 이는 금액으로 5천만 달러에서 1억 달러에 해당되는 규모이다.

시장의 상황에 따라 증감은 있으나 지난 10년간의 통계를 고려하면 한국 금형 회사의 독일 진출은 충분히 고려할 가치가 있다.

자료: Statistisches Bundesamt https://www.destatis.de/DE/Home/_inhalt.html

국내금형 기업의 독일 영업

국내 금형제작 기업이 독일에서 영업하기 위해서는 몇 가지 준비 사항이 필요하다. 독일에서 영업을 하다 보면 매번 받는 질문이 있으나 그 중에서 고객들이 가장 중요시하는 질문은 아래와 같다.

- 독일에 현지 엔지니어링 및 현지 프로젝트 관리 파트너가 있는가?

- 독일어가 가능한 PM(프로젝트매니저) 또는 독일어로 의사소통이 가능한가?

- 한국과 거래할 경우 가격적인 또는 기술적인 장점이 있는가?

상기의 질문에 얼마나 신뢰를 줄 수 있는 답변을 하는지에 따라 이후의 프로젝트 수주 여부를 결정한다 해도 과언이 아니다.

유럽 현지 엔지니어링 파트너쉽 구축

독일의 자동차 회사들은 아주 까다로운 금형 제작 표준을 각각 가지고 있다. 그 중에서 디자인 표준을 만족시키며 디자인할 수 있는 업체는 아직 한국에 없다. 그 이유는 먼저 디자인에서 사용되는 언어는 모두 독일어 트리 구조로 완성되어야 하고, 이 트리구조를 만족하는 디자인을 고객의 서버에 올려야 한다. 업로드 중 트리구조 또는 디자인에 문제가 있는 경우 업로드 자체가 되지 않고, 업로드 가능한 업체를 통하여 진행하는데, 이럴 경우 비용은 업로드 시간에 비례하여 기하급수적으로 늘어날 수밖에 없다. 또한 모든 소프트웨어 엔지니어링의 표준에 부합하는 작업을 하는 것이 실제로 한국에서는 불가능하다.

유럽 현지 트라이 아웃 파트너쉽 구축

금형은 고객사에 최종적으로 이관되기에 앞서 생산설비에서 생산 테스트를 거치게 된다. 이 과정에서 많은 수정 사항과 예기치 못한 변경 상황들이 발생하게 되는데, 대부분의 생산공장 및 고객 공장에서는 가공 및 공개 선발시험 장비를 무제한으로 제공하지 않는다. 이 시기에는 대부분의 프로젝트 금형들이 입고되는 시점이기에 장비 사용 여부는 장담할 수 없다. 이 때문에 유럽의 고객은 유럽 내에서 수정 및 품질 육성을 진행할 수 있는 파트너를 가지고 있는 회사를 선호하며 실제 발주 과정에서 이를 서면으로 요청하기도 한다. 또한 한국인 작업자의 유럽 내에서의 크레인 및 기타 장비 사용 문제와 현지 체류 등과 관련하여 문제가 생겨도 파트너사를 통한 현지 작업자의 투입 가능 여부 역시 확인한다.

독일어 문서의 이해와 의사소통

독일의 엔지니어들과 PM(프로젝트매니저)들 대부분은 영어에 익숙하며, 의사소통에 큰 문제가 되지 않는다. 다만, 견적 시 견적 조건과 계약서에는 프로젝트 언어는 독일어로 명시가 되어 있고, 대부분의 서류와 많은 표준들이 독일어로 되어있기 때문에 독일어가 가능한 인원을 회사에서 직접적 또는 간접적으로 프로젝트에 투입할 수 있어야 한다. 어떤 이유로 인하여 프로젝트 진행 중 의사소통 문제가 생기게 될 경우, 통역과 번역에 대한 업무의 가중도가 높아지고 비용 역시 증가하게 되니 유럽 시장 또는 독일 업체 영업을 고려하고 있다면 경력직 및 신규채용을 통한 언어적인 준비를 하여야 한다.

한국에서의 금형 제작의 이점

한국에서 금형을 생산할 경우 고객이 기대할 수 있는 부분이 가격 측면의 부분에 대한 이점은 그리 크지 않다. 중국의 금형 제작 업체 역시 독일에 많이 진출한 상태이며, 그중 일부 업체의 경우 독일의 회사들과 인수 합병을 통하여 기술적으로 아주 높은 수준에 도달해 있으며, 가격 측면으로도 한국의 업체들에 비해 상당히 저렴한 것이 사실이다. 다만, 평균적인 제작처의 능력과 수준을 전제로 하면 아직은 많은 중국 업체를 신뢰하기에는 무리가 있다. 다른 말로 하면 금형은 어디에서 제작하는 보다는 어느 업체에서 제작하느냐에 따라 그 품질이 달라진다고 할 수 있다. 이런 이유로 중국의 수준 높은 업체들의 가격은 한국과 동일하며 때에 따라서는 오히려 더 비싼 경우도 있다. 한국은 가격 측면의 경쟁력은 중국에 비해 다소 떨어질 수 있으나 업체에 따라 달라지는 품질은 평균적으로 비슷한 수준으로 중국의 최고가 업체와 최저가 업체의 사이에서 발생하는 큰 차이는 없다, 그리고 제작 전반에 걸친 가공, 원자재, 부품, 주물 등의 품질은 대체로 상대적으로 저렴한 중국보다 높은 품질 수준을 유지한다. 따라서 고객과의 미팅에서 지역의 이점을 강조하기보다는 자신들의 회사가 어떤지 강조하는 것이 훨씬 설득력을 가지게 된다는 점을 유의하여야 한다.

유럽 금형 제작 프로세스의 적용

현재의 금형 제작은 실제로 금형이 어떤 프로세스로 작동되지는 판매하는 것과 같은 수준에 이르렀다. 컴퓨터 소프트웨어의 발전으로 금형으로 생산되는 제품의 품질을 이미 80% 이상 예측이 가능하다. 소프트웨어를 활용한 시뮬레이션과 공법 확정 단계에서 얼마나 효율적으로 일하는지가 프로젝트의 성패를 좌우한다.

유럽에서는 Autoform(판박성형 시뮬레이션 프로그램)으로 중대한 변경사항 예를 들면 전체 컨셉을 변경하거나 구조에 큰 변경을 추가하는 것과 같은 내용이 없을 때까지 Autoform으로 작업한다. 이렇게 함으로써 각각의 프로세스에 개별적인 영향을 주지 않으면서 공법의 실현 가능성 유무를 판단할 수 있다. (예: 성형성, 스틸 접촉, 크랙(균열)과 주름의 문제점 등). 그러나 한국의 제작 업체들은 CAD 데이터를 항상 모델링하여 시뮬레이션과 공법에 대응하기 때문에 작업단계의 내용이 상승단계에서 반복적으로 발생함에 따라 생기는 비용의 증가 및 데이터의 비일관성으로 인한 오류의 유무에 있다. 즉, 공법에서 변화가 있으면 모델링을 새로 진행해야 하고 모델링이 적용된 데이터로 다시 시뮬레이션을 진행하는 비효율적인 과장이 반복된다. 시뮬레이션과 공법 검토 능력은 금형 제작처의 경쟁력이며 유럽 고객의 영업을 위해서 자체적으로 큰 노력과 자원이 투입하는 것이 중요하다.

유럽 시장 진출에 대하여

금형 제작은 운이 통하는 영역이 아니다. 각 분야의 전문성이 모여 하나의 금형이 만들어진다. 그렇게 만들어진 금형에서 생산된 판넬의 품질이 금형 제작업체의 능력을 보여주는 것이다. 따라서 각 회사의 환경을 고려하여 영업 전략을 세우는 것이 중요하다. 부족한 부분을 자체적으로 보완할 수 없는 경우라면 유럽 또는 한국 현지 파트너쉽을 구축하여 전략적으로 진출하는 것이 가장 바람직할 것이다.

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